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正文:了解车底的张艺鹏原著

【懂车帝原创行业】“行业的理想是美好的，企业的现实是残酷的。”在威马汽车直购说明会上，威马汽车首席零售官齐立人让这场线上交流显得有些沉重。

中汽协数据显示，1月份，预计新能源汽车产销分别完成4.0万辆和4.4万辆，同比分别下降55.4%和54.4%。其中，乘用车产销预计分别完成3.5万辆和3.9万辆，同比分别下降56.3%和54.5%。

齐立人随后指出了目前消费者购买纯电动车的三大痛点:更倾向于选择合资品牌成熟的主流车型、充电难且贵、车辆保值率低。“这也是威马汽车直购模式背后的根本原因，就是为了解决用户的痛点。”

然而，直购模式推出后，从线上到线下的各种质疑声满天飞。消费者对这个看似复杂的政策有些捉摸不透，甚至有人认为这其实是一个“套路”！

但或许，“套路”这个词并不是一个贬义词。

“威马直购”到底是怎么回事儿？

1月16日，威马汽车推出直购模式。简单来说，它是一种硬件+服务的新零售模式，主要形式为“半价提车、旅行合约套餐和增值回购”。

首先“半价提车”。目前“威马直购”仅限于不久前刚刚上市的EX6 Plus 400轻量化车型，其补贴后售价为18.99万元。所谓“半价提车”是指以94900元的价格提车（3月31日前在线支付666元定金完成小订单，4月30日前完成大付款，还可享受5000元的优惠）。

不过需要注意的是，您只购买了不带电池的裸车和车上的基础配置（包括前排双气囊+前排侧气囊+前后一体式侧气帘、全LED大灯、12.3英寸全液晶仪表、12.8英寸悬浮式智能旋转屏、威马Living Engine智能交互系统等。).不过您可以根据自己的需求选择最佳升级套餐，价格为19900元（包含全景天窗、360°全景影像、车内空气体净化系统、电池组电加热系统等。).

此外，您可以选择花费6920元安装热管理2.0系统，该系统可以适应不同地区和不同气候的需求，并实现冬季续航里程增加20%（相当于NEDC标准下的续航里程为100公里）。如果你想选择这个功能，你需要选择首选升级包来实现它。

其次是“出行合约套餐”，该套餐包含动力电池的使用权和全国范围内的免费充电。直购模式的用户可以根据自己每月的行驶里程选择“0-1500公里”和“1501公里-不限里程”两种出行套餐，每月费用分别为1599元和1999元。

有一个问题需要直接购买者注意。如果您选择“0-1500公里”套餐，一旦本月实际行驶里程超过1500公里，您需要支付2199元（以1999元的无限里程为基础，再加200元），而不是原来的1599元。下个月，它将降级回原始套餐。

据报道，该套餐的合同以两年为一个周期，到期后您可以以更优惠的价格续约。自购车第25个月起，每月出行套餐费用将每两年减免一次。

你也可以选择买断电池。套餐合同6年到期后，动力电池的所有权将属于您，您将能够完全拥有车辆。

最后一个关键点是增值回购。如果你不想续约或买断电池，还有第三条路可以选择，那就是“退出”。您可以将汽车出售给威马汽车官方，并享受两年最高6折的裸车官方回购权利。

关于“威马直购”的疑问

q:如何实现“威马直购”？

a:目前是线上线下相结合。订单在线下下，合同在线下签署。现阶段，许多消费者需要寻求威马专业人士的面对面解释，在线将成为未来的主流和主要方式。

问:如何计算每月套餐账单？

a:每月订阅费包括电池使用费和电费，计费周期为一个自然月（即每月1日至当月最后一天）。用户签署电池使用合同并选择驾驶月费基本套餐。用户可以每半年更改一次套餐，应用程序将在次月生效。

如果当月里程未超过基础套餐里程（剩余里程不能结转到下个月），将收取基础套餐费用；如果超出基础套餐的里程限制（不包括超过50公里的里程），套餐将自动升级并按照实际里程对应的升级套餐收费；次月将恢复用户选择的每月驾驶费用的基本套餐计费。

例如，一位车主在2020年4月10日提车，选择了“每月行驶里程0-1500”的租车套餐。如果当月行驶里程为2030公里，则次月5日的首月套餐月费账单为1289.68元。

q:包月套餐是预付费套餐还是后付费套餐？如何支付？

答:这是后付费用户绑定他在商店持有的银行卡，并签署合同授权威马或其授权的合作服务商代扣每月费用。在用户开车后的当月2日，威马汽车或其授权服务提供商为用户提供每月驾驶费用账单，并在8日通过用户绑定的银行卡扣款。

问:回购有什么附加条件吗？

a:这只是针对汽车本身的状况。如果汽车在使用过程中出现大修等重大问题，将进行相应的调整。

问:如果用户在六年后不想买断旧电池怎么办？

答:六年后，如果用户想要更换电池，威马汽车将适时推出相关电池升级计划。

问:“威马直购”的用户可以在线上跑着买车吗？

答:不可以，通过威马直购模式购买的车型不能用于商业用途。威马汽车将基于数据进行分析，并可以捕获相关异常数据，包括非常长的里程和频繁充电。后续，威马汽车将针对网约车推出相关收费方案。

q:老威马车主如何享受直购服务？

a:威马汽车去年推出的老车主补偿方案可用于直购模式，如回购权益6.18折。

问:直购用户享受的服务有区别吗？

答:没有区别，包括终身保修政策和维护。

q:为什么只适用于威马EX6 Plus 400轻量化车型？

a:在初期，从价格到上市时间，威马EX6 Plus 400轻量化车型和直购模式的组合更适合，效果也会更好。接下来，威马汽车将考虑进一步延长直购模式，后续将公布包括EX5在内的更多方案和适用车型。

问:在电池成本下降的大趋势下，“威马直购”是否会再次调整？

答:“威马直购”将迭代调整。如果电池成本下降，威马汽车将适时推出额外的升级服务。

问:威马官方回购的车辆如何处理？

a:回购后，威马汽车将利用现有出行市场的布局，在保证车辆良好使用的情况下可用于出行服务。

问:目前的效果如何？

a；自1月16日以来，威马汽车在10天内收获了1000多辆小订单，预计很快将达到2000-3000辆。

q:在这种模式下，威马汽车如何保持盈利？

a:这种模式是行业首创。在此基础上，将保留之前的销售模式，多种方式并存。同时，威马汽车希望快速提升品牌力和销量，解决用户的痛点。对于现阶段来说，毛利并不是威马最关心的事情。

q:与汽车融资租赁、车电分离等业务模式相比，“威马直购”有哪些独特之处？

a:“威马直购”是依靠威马的整个平台实现的，威马的目标是成为一家致力于出行生态的公司。与车电分离等服务相比，“威马直购”提供保值回购，而融资租赁则是全额金融贷款。另外会员认购的用户只有使用权，威马产权属于用户。

问:威马汽车能否承担放量带来的利润损失？

答:“威马直购”可以在短期内增加销量。从长远来看，威马不会感到压力。若干年后，这些被吸引的用户可能还会购买威马的新车，这有利于威马的健康发展。

问:如何避免合同期内车辆可能发生的损失？

a:威马汽车联网程度高，可以远程定位，避免个人用户恶意不还款，可以通过追索解决。

问:威马是否担心其他品牌会复制“威马直购”模式？

a:我不担心，因为威马是基于全系直购的模式，在解决充电难等问题上是威马的优势（威马的“乘客银行”已连接20万个优质充电桩，覆盖260多个城市，占中国充电桩总数的43%）。

写在最后：

威马官方不止一次表示，希望未来成为一家在出行生态领域有所建树的公司。“威马直购”看似是一项全面解决用户痛点的购车政策，但其背后的意义不仅于此，它将带动威马平台各项业务的发展，从而覆盖更广阔的市场。

此外，“威马直购”将实现明显的短期效益，这在寒冷的冬天非常重要，积累的客户也将为造车新势力建立最缺乏的用户基础。同时，大量用户积累的“大数据”和“活数据”可以为后续产品的迭代提供更准确的依据。