路虎4s店

走进捷豹路虎的4S店，你会发现展厅分为两个部分:左边是进口揽胜、揽胜运动、星脉等车型，右边是国产捷豹、路虎发现、极光L，买进口揽胜和国产路虎是两个不同的消费群体，意向极光L、路虎发现，都是冲着“十万优惠”的噱头来看车的。

捷豹路虎在中国销售7款车型，但现在真正被中国用户认可的只有卫士和揽胜两款进口车型。从销量来看，国产路虎销量并不好，极光L和发现运动的月销量都在1000辆左右。

可以说现在的捷豹路虎品牌都是靠进口车型支撑的。国产的路虎发现、极光L等车型，终端优惠14万还是没卖出去。为什么国产的路虎不行？

买进口揽胜还要加价？

揽胜和卫士，都是进口产品，价格都在100万以上，但是国内土豪很厉害，两款车型销量都很出色。今年上半年，嘉德在中国共销售了9，780台，比去年增长了近93%。守护者依然不担心在百万级SUV里卖。

另一款产品揽胜，共销售8569辆，是今年上半年同级别冠军，比去年增长近130%。揽胜官方指导价142.8万元起。据销售介绍，目前揽胜的市场比较紧张，订单已经排到下个月了。想快速提车，就得全国范围内过户，外加3000元到5000元不等的“转让费”。

言下之意就是提高车的价格。

卫士所在的硬派越野车市场份额稳定，主要是竞争对手少。BBA几乎没有竞争车型，这给了后卫巨大的生存空。

但随着自主品牌期待U8等机型的到来，终端价格有所松动。例如，在广州的这家4S店，低价版的卫士90终端提供3万至5万不等的优惠。销售说，去年这个时候，还是要提高卫士的价格。

虽然没有优惠，但是销售说买揽胜的用户其实对价格不是很敏感。揽胜落地150多万，用户选择或放弃的核心是一个“面子”问题。很多国内消费者都知道揽胜是财富的象征，而且由于其个性化的设计和与众不同的产品力，揽胜的影响力会超过宝马X7和奥迪Q8。

揽胜、卫士等车型，虽然价格不低，但在这个用户群体看来，揽胜的价值感更强。这两款产品也成为捷豹路虎在中国的“门面”车型。用少数高端产品支撑品牌，在奢侈品阵营中并不多见。

国产揽胜极光L降14万

进口揽胜和卫士的成功，说明了国产进口路虎揽胜的悲哀。

这款极光L 249PS豪华版在展厅的指导价为42.5万元，销售直奔主题，直接报价优惠14万元！优惠后裸车价28.5万，贷款落地价不到32万。这个价格相当于一辆捷豹XFL。另外，极光L的收费也是相当透明的，比如1000元的授权费，在豪华品牌中是很低的，不收贷款服务费，还算良心，但是贷款利率有点高，6个点。

旁边的路虎发现优惠少了，销售报价8万。但是根据终端的反馈，国产路虎发现销量并不好。结合其近60万元的落地价格，路虎发现其吸引力明显不如同价位“百万级享受”的新动力SUV。

极光L的价格是国产后的新低，但从销量来看，9月份极光卖出了1215辆，而路虎发现运动版9月份卖出了828辆。对比两车的优惠力度和logo的影响力，即使放在二线豪华品牌阵型中，也是“边缘化”的产品。

那么问题来了，为什么进口的揽胜卫士卖不出去，国产的路虎和极光L不行？

首先，品牌不值钱。对于预算30-50万的汽车用户来说，现在可供选择的产品太多了。不仅是燃油车，还有能突出服务化、智能化、电动化的新能源产品。

从品牌力来看，一线豪华品牌BBA的竞争已经相当激烈，像奥迪Q5L这样的车型已经降到30万区间。路虎本身就在第二轨道上，量产能力、强大的品牌号召力、庞大的用户群，很难和BBA相比。

其次，产品力严重不足。国产的路虎发现和极光L一直被诟病做工、用料、配置“退化”。尤其是可靠性问题，国产极光更是层出不穷，极大的影响了它的口碑和销量。

售价50多万元的进口极光依然供不应求，国产极光也因为屁股后面的中文logo太长而一度被消费者排斥。再加上后期不断的降价打折，极光再也不会翻身了。

今天的国内车市，极光L，发现就算降10万，一点机会都没有。这也是极光L降价后依然没有销量，在30万级别市场一直无法说服用户的关键。

n点评:有人说现在的路虎揽胜是两个进口产品支撑，对于一个小规模的豪华品牌来说已经是成功的了。但从国产路虎的表现来看，品牌体系价值的崩塌是不可逆的。如今由于子品牌互斗，路虎揽胜更加混乱。随着国内豪华SUV市场的逐渐成熟，比亚迪、蔚来、理想等。已经进入新的竞争格局，留给路虎揽胜的时间不多了。(文/图:欧阳)