4s店什么意思

4S商店是在1998年后才从欧洲进口到中国的。由于与各厂商建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌知名度强的优势，一度被国内众多厂商模仿。

现在有6S店，不仅包括车辆销售、备件、售后服务和信息调查，还包括个性化汽车销售(Selfhold)和按量销售。集体拍卖，购车者越多，价格越便宜)。

6S店的崛起得益于网络的发展。它是一种利用互联网开发的销售模式。整车销售、零配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，不同的是个性化的汽车销售和团体拍摄。

首先解释一下“个性化售车”和“集体拍摄”的概念。顾名思义，个性化卖车就是根据用户的个人需求生产汽车。比如越野车可以配备全景天窗，同时可以享受开敞篷车的乐趣，也不必为了买一辆敞篷车而局限于其狭小空的空间。当然，价格只有三四万元的车也可以配备全景天窗。另外，值得一提的是，如果你是一个爱面子的人，想拥有一辆奥迪A6，但是市场价在30到40万，那么你可以选择购买个性化的车。不需要任何配置就可以买到奥迪A6的缩小版，价格可能只有普通价格的一半！

集体拍卖，即集体拍卖，不难理解。它是一种与销量直接挂钩的营销模式。销量越大，价格越低。对于用户来说，价格上有很多优惠。对于经销商来说，减少了库存，减少了资金积压，可以增加销量。

由于个性化汽车销售是针对用户的个性化需求，所以用户不得不提前下单。此时，4S的商店可以利用网络的便利，轻松地在网上订购，订单直接传送到生产车间，由生产车间按要求组装汽车。这样就产生了一辆原创的个性化汽车。有了这种销售模式，汽车厂商可以按需生产，大大降低了库存和采购成本。据权威数据显示，成本可节省30%！这样，个性化的汽车销售并没有增加用户的负担，反而大大降低了市场价格。

商店特征

汽车4S店由经销商投资建设，按照汽车厂家规定的标准建设。店内外设计统一，投资巨大，上千万，风格豪华，环境舒适。只能销售厂家特别授权的单一品牌汽车，可以为客户提供更低的价格、更专业的技术支持和更深入的售后服务。4S店与汽车厂商共同组成汽车品牌联盟，代表汽车品牌文化，体现品牌价值，维护品牌忠诚度，为汽车厂商树立汽车品牌知名度和美誉度。通常一个品牌的4S店只分布在一个区域或距离相对相等的几个专卖店，不能跨区域销售。

优势介绍

1、可信度。

4S店有一系列的客户投诉、意见和索赔管理，给业主留下了很好的印象。但普通改装店由于人员素质、管理等问题，往往找不到责任人，互相推诿、互相指责，给业主留下了非常不好的形象。过去，4S商店不经营汽车用品，所以车主别无选择，只能去零售改装店。现在，4S商店经营这项业务，他们肯定不会走得更远。4S商店将是他们的首选。

2.专业方面

因为4S店只针对一个厂家的系列车型，有了厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和保养都非常专业，做到了“专精”。而且汽配经销商接触的车型很多，对每个车型都不是很精通。他们只能是“杂而富”，有时候只知道其中一个，不知道另一个。因此，在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店有很大的优势。

3.售后服务保证。

以前以卖车为主。随着竞争的加剧，4S店铺商家越来越重视服务。

4s店品牌的建立，4S店的后盾是汽车厂家，所以售后服务是可以保证的。特别是汽车电子产品、汽车影音产品，改装时需要改变汽车原有电路，给以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店在改装一辆奥迪车的车载影音。改装了影音，结果车打不着火，因为没有专业的技术人员和服务保障，奥迪车的电脑程序在改装过程中被破坏了。有的汽车厂家甚至严格规定不允许改装汽车电子，如果改装了，厂家不保修。如果在4S店改装的车能向车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，将是吸引车主改装的重要手段之一。是车主在4S店改装一些高科技产品的首选，同时可以避免与零售改装店的直接价格竞争。

4.人性化。

在4S店，车主可以真正享受到“上帝”的感觉。当他们累了，他们可以有一个休息室，当他们渴了，他们可以阅读杂志，书籍，报纸和上网。如果他们赶时间，有一辆备用汽车供你使用。全程有专门的服务人员打理，全程业务都可以完成，不用自己操心。而这些方面汽配改装店根本做不到。

运营现状

1.汽车4S店完全是汽车厂商的附庸，基本没有话语权。

汽车4S店只是听从厂家的指挥，一切经营活动都是为厂家服务，努力将汽车及配套商品从厂家快速有效的流通到消费者手中，努力维护厂家的信誉，扩大销售规模。在目前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对弱势地位。

2.没有自己的品牌形象

作为厂家的4S店，其建筑形式和店内外所有CI形象都严格按照厂家。

装修和布局的要求，经销商自己的品牌形象无处体现，厂家也不允许体现。目前在广州汽车市场有一定品牌形象的只有集团车商，如AEC、广物汽贸、南菱。

3、完全靠汽车品牌吃饭

汽车4S店90%的经营状况取决于其经营的品牌。品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时，同一品牌的不同4S店的经销商不得不依赖于运营商和制造商之间的关系。关系好的话，厂家会给更多的相关资源，利润空间会更大。

4.运营成本太高，利润低。

以一家面积2000平米的标准4S店计算:

专卖店建设成本(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般15年折旧)；购买厂家相关设备材料的费用约200万元(设备10年折旧)；每月流动资金200万左右；再加上员工工资(按70人计算)每月18万，土地租金(按每平米60元计算)12万，广告费用，以及隐性公关费用等。，每个车4S店每月运营费用在50万左右；

利润:月销售毛利:100套* 2500元/套= 25万元；维修毛利:1500套/月维修量*500元/套(客单价)*45%(毛利率)= 33.75万元；合计:58.75万元；

所以，一家经营良好的汽车4S店，每月能有8万元的利润就相当不错了。

5.专业人才素质不高，队伍不稳定。

因为近两年汽车市场异常火爆，大量资本进入汽车行业，导致汽车专业化。

店铺和汽车大卖场大大饱和，相互之间过度竞争，专业人才匮乏，导致人才流动频繁，团队不稳定。

6.专卖店的经营重在销量，而忽略了售后和美容安装。

一方面，2003年汽车市场“井喷”造成的价格扭曲，误导了很多企业以销售为中心开展各种经营活动；另一个重要原因是厂商重视销量，有相关的返利激励政策，直接关系到销量的完成。

7.汽车4S店自身能够掌控的经营因素有限，难以体现差异化经营。

汽车厂商出于自身品牌利益的考虑，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位设置等都有标准的规定和要求，产品价格、促销政策、销售区域、零配件、工时等价格都有确定和硬性控制。甚至以广告的形式，厂家会指手画脚，这让汽车4S店的经营非常僵化，最深的感受就是认为自己是一个任人摆布的傀儡。一位汽车4S店的资深总经理开玩笑说:“任何人都可以成为汽车4S店的总经理。”这也反映了目前汽车4S店的经营弹性范围狭窄，经营模式和服务同质化。

市场战略

1.考虑到战略定位，汽车零部件经销商应该调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐渐变成了“轻改装，重4S店”。

2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业。

服务在4S商店尤其重要(尤其是汽车电子产品)。当然，服务在4S商店的重要性是不需要赘述的。由于其覆盖面广、地处偏远、不集中，很多厂家仅仅因为服务不能到家，就不得不选择汽车用品经销商做本地市场。如果经销商有一批优秀的团队为4S店服务，做好售前、售中、售后服务，4S店就放心了。

3、做大做强，降低成本，4S的门店想要进入汽车用品行业，他们会选择与自己车型相匹配，品牌相同的产品。一般来说，他们会从当地经销商和制造商那里购买产品。当然，价格必须有一定的优势。汽车用品经销商应该这样做，做大做强自己的营销网络和服务。为了在初期扩大网络，他们可以有选择地向汽车4S店配送商品。销量上去后，他们会要求厂家更多的支持。为了降低采购成本，要求厂家把代理价格降到最低点，甚至远低于他们给4S店的供货价格(因为他们的销量远大于任何一家4S店的采购量)。为了让厂家心甘情愿地给出最低的价格，他们还必须将通常的月付方式转换为现金交付的付款方式，经销商努力获得能够适合4S门店的品牌代理(并要求独家)。此外，我们还可以买断一些项目，以降低采购成本。为了获得销售价格的优势，我们还必须降低销售和管理成本，以达到最低的总成本。这方面做得最好的是大型家电经销商，值得借鉴。

4.在专业和定位上，产品和渠道应该是分开的，4S店和零售改装店在一定时期内会并存。但是因为档次和定位不同，需要的产品也不一样。4S店需要有形象、有品牌、有好服务的高端产品，而零售改装店需要便宜的产品。将产品与渠道有效分离，可以让资源更集中，形象更清晰，人员更专业。为了更好的实行产品和渠道的分离，降低运营成本，4S店的产品可以使用仓库和写字楼，而零售改装可以在汽车用品一条街设立批发店，这样可以很好的分离产品和渠道，降低运营成本和管理成本，保证产品价格不乱。

5.汽车用品经销商经营的产品要“全而精”。“全”是指经销商不仅要提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子产品，还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品。总之，他们买车后需要用的东西。“精”是指因为场地的原因，4S门店一般每个品类只选择少数几个品牌，选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S商店的需求，汽车零部件经销商应该实现“完整和精细化”的产品结构。

6.为了做好4S店的业务，要成立4S店的汽车用品销售部，培养一批强有力的营销人员，与4S店各级人员沟通，把4S店和零售渠道放在同样重要的位置。

7.根据4S门店不同发展阶段的特点，采取相应的营销策略。比如4S店进入汽车用品初期，整车利润还是比较高的。4S店一般以汽车用品作为赠品，所以选择一些实用、实惠且不是很高档的产品，肯定会得到4S店商家的认可，很好的切入4S店渠道。随着车辆竞争的加剧，利润越来越薄。这个时候，4S店铺商家就会把汽车用品当成利润来源。汽车用品经销商要选择与车型相匹配，有个性有品位的产品，这样才能得到车主的认可，4S店商家才能获利。在这种情况下，汽车销售顾问的推荐对车主购买什么汽车用品和品牌起着非常重要的作用。所以，在这种情况下，要采取一定的措施。

商店数量

在中国，4S有6000至7000家门店，北京有大约405家。每年增长1.5%。

一般来说，汽车4S店有两种促销方式。

一是厂家统一推广，这是厂家为了应对市场竞争和达成目标的压力而做出的整体规划，只要4S店配合。

还有一种是4S店自己做的推广，可能是4S店成立时间不长，位置比较偏僻，或者与品牌授权商竞争激烈造成的。或许是为了处理库存，增加资金流，处理展车，或者有专属销售车型。或许是迫于目标和返利的压力，升职的理由很多。

面对价格政策，4S店通常受厂家限制，由同品牌经销商监管，可以通过软促销来调整，比如赠送精品、VIP保养卡等。

但是，从整个汽车4S店的经营模式来看，卖车只是获取长期客户的一种手段，甚至可以理解为获取客户成本。以五年客户寿命为基准，从第三年开始，每个客户的贡献迅速增加。按照这种模式，卖车是获取客户的开始，怎么促进销售都不过分。

从产品来看，一个品牌的产品线，总有活跃的市场表现，也有市场表现平淡的。当厂商不把平淡的产品作为相应的市场政策，同时给出销售目标时，产品的推广几乎是必然的。

4S店是以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息调查。有统一的外观形象，统一的logo，统一的管理标准，只经营单一品牌。是个性突出，渠道一致，文化理念统一的有形市场。4S店提升汽车品牌和汽车生产企业形象的优势是好的！

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