四轮定位多少钱

作者|拉面安

来源|汽车服务世界(ID: asworld 168)

当他敲定与朱妍的采访时，他还在为商店的装修而奔波。他想把现在的仓库改造成发动机维修室。在此之前，他刚刚参加了一个纯粹的个人爱好比赛。

忙是车服务世界找他谈之前最大的感受。

面试那天，朱妍仍然很忙。最后，他找了个安静的地方，在车里结束了谈话。

对话结束后，《汽车服务世界》给他的印象加了几笔:一个有自己的爱，而且他的爱没有褪色的人；脚踏实地，酣畅淋漓，微信的名字叫“野外喝不到的啤酒肚”；严谨细致，做事目标明确，会在面试前给自己重点的人；不太爱说话，但是说到汽车和科技，我说的很多。

原来人真的会在自己热爱的领域大放异彩。

一、不会修车的赛车手，不是好老板

在进入汽车售后市场之前，朱妍在中兴通讯有一份稳定的工作。2007年，出于职业发展的考虑和兴趣的推动，他进入汽修行业，2008年开了自己的修理店。

因为喜欢在赛道上飙车，又热爱军事游戏wargame，他将店铺命名为“彪爷”，满怀地致力于探索商业。“我以前没做过。那时候行业里没有我感兴趣的可以学习的模板，只能自己想办法。”

单个企业的发展与历史发展轨迹同频无疑是非常重要的。

标友创立的时候，对纯C端汽车保养的需求并不太高，但恰好车友会这个概念开始流行，于是朱妍决定从车友会做起。“那时候的年轻人喜欢买菲亚特、悦动、天语，也喜欢一起玩。很自然，在这个过程中有联系。我决定从菲亚特、岳峰、天语车友汇开始，我真的开始了。”

2009年，朱妍正式成为一名赛车手，开始在中国西南地区奔跑。这一决定不仅拓宽了茅野的业务范围，也为其发展带来了新的机遇。“我喜欢车，开自己的赛车，开汽车修理厂，所以很自然地接触到了车辆改装领域。”

就这样，茅野的生意迅速好转。出于对未来发展的另一种考虑，2011年，朱妍决定搬迁店铺，升级环境，扩大业务。

新店200多平米，位于成都西部，靠近三环内侧，属于市区便利路段。“相比老店，新店的面积更大，之前也就100多平米；位置更方便，停放车辆和上下车更方便。这也是我最担心的。”

搬店后，Biaoyo的综合业务逐渐多了起来。期间，朱妍还敏锐地发现，顾客的轮胎需求实际上与店里的综合业务不同。于是在2012年，朱妍决定开辟一个独立的“轮胎部门”，加大轮胎业务的拓展。

2015年对于标业和朱妍来说都是关乎生活质量的关键节点。

今年年初，标业赛车运动协会的业务开始慢慢减少，但是C端车主的维修业务迅速增加，店内综合业务迅速发展成为店内的主导业务。

这一年，朱妍组建了自己的车队，后来成为整个西南地区最大的车队，连续几年获得西南房车精英赛年度冠军；于是，标业店的轮胎生意越来越突出。因为“赛车对车况要求极高，对底盘调校的要求更为严格，但是在外面的轮胎店做四轮定位太麻烦，所以我们自己买了四轮定位仪负责车队底盘的升级调校；后来技术越来越好，外面的团队也让我们调底盘。至今，成都新赛道最快圈速保持者常年负责车辆底盘调校。”

2019年，由于成都金港赛车场拆迁，朱妍暂停了10年的业余赛车生涯，他也正式把核心精力放在了发展店面上。

如今，表爷已经成为成都一家独具特色的专卖店。“我们是底盘改装技术最好的修理厂，还是改装厂最偏向底盘操控和培训的修理厂。有了多年优秀赛道表现的加持，这就是我们区别于传统综合修理厂或者改装厂的地方。”

二、每个项目都是王牌，“一颗螺丝罚100 块”

“一店两点”是茅野在外在层面上区别于大多数传统汽车服务店的第一个地方。

Biaoyo只是一个单店，但很明显分成了两个不同的专门店，有两条不同的主业线。

一类是“机修部”，从事汽车维修、发动机大修、底盘零部件维修、减震等机修业务，现在业务占比60%左右；另一个是“轮胎部”，从事轮胎动平衡、轮毂修复、四轮定位，业务占比40%左右。

聚焦核心，“一店两点”的核心本质是追求“更专业”。

在业内很多认知中，Biaoyo的王牌项目是四轮定位。同行互动讨论“做四轮定位最好的店”时，经常会提到Biaoyo。

但在Biaoyo内部，每个事件其实都是一张王牌。“更加平衡了。只是基于四轮定位的轮胎项目在圈内比较有名，因为贵，车主也很认可。”

据了解，标约的四轮定位服务收费标准在800-1000元之间；安装一套减震器的费用在3000元左右……这些在成都市场上都是高价，甚至是最贵的之一。

但就算这么贵，平均每天也差不多有5辆车去Biaoyo做四轮定位业务；技工岗位基本都满了，不预约根本安排不上。

“定价贵、排队贵”的核心原因是茅野让车主感受到更专业的施工流程和更严谨的细节控制。

茅野有三个标准，即施工工艺标准、设备使用标准和环境设备标准。“这三个标准完全符合我们的基本工作规律。我们要求施工要按照流程，设备要做好，环境要保持干净整洁。”

此外，茅野对施工细节的控制更加极端。

在朱妍看来，修车最重要的是拧紧螺丝。为了确保员工能做到这一点，朱妍在施工中增加了一个“必做动作”。

“我们要求在拆卸轮胎螺丝时，只要螺丝一松动，员工就要立即在旁边立起警示牌。目的是告诉员工螺钉没有拧紧。安装时，必须拧紧螺钉。只有达到标准扭矩后，才能移除此警告标志。”

如果员工不“拧紧轮胎螺丝”，一颗螺丝100颗没有上限。“我们之前在这一块犯了错误，然后团队一起想办法。当时提出了很多方案，包括照明、报警、板块等。最后我们决定办卡，因为办卡最高效，最方便。”

后来，朱妍和团队发现，这一行动不仅有很好的规避风险的效果，还带来了意想不到的收获。“有车主看到我们做这个动作，直接跟我们说，‘我觉得你们很专业，很规范’。”

三、投入300万买设备，业绩直接翻倍不止

标友和大多数传统汽车服务店的第二个区别是，他们非常愿意在店里花钱。

这些年来，朱妍已经数不清彪爷给她的店铺升级了多少次。“涉及店面大规模改造的升级至少有4-5个，少则十几万，多则几十万。”

其中，设备更新换代是频率最高、投入最多的地方。“这些年我在店里投资了300万。我觉得这是必须花的钱。”

朱妍从接触赛车的那一刻就发现了装备的重要性。“汽车本身要求高，所以修车的技术要求也很高。一开始我们用的是国产四轮定位仪。后来发现不符合要求，就换了一个更好的，然后坚持下来，一次比一次改得好。”

2020年，受疫情影响，当大多数同事都在为生意发愁，不知道怎么做的时候，朱妍决定花大价钱升级店里的设备。

“那时候，投资非常困难。我也是在压力下做的。我把家里的车都卖了，找别人借了钱，但是我觉得轮胎底盘板还是要投入设备和技术，要做得更好，更完美，更极致。”

朱妍的投资很快就有了回报。“疫情期间效果就出来了。在此之前，我们的年产值还是比较低的。疫情第一年，我们就开始升级投入，年产值增长了50%。连续三年的年产值表现非常好；2023年，我们的业绩增长特别快，比2022年增长了27%。”

现在的标业店基本都是用的高端设备。“主要是美国的亨特和意大利的柯基。我们刚装了柯基Quattro的四轮定位仪，仅定位仪设备就20多万。

而这种投资也使得茅野的“设备使用标准”的竞争壁垒越来越高。

老客户的反复进入，新客户的肯定，就是最好的佐证。“我们有一个差不多10年的老客户。他是一个非常爱车的人。他自己有大约20辆汽车。刚开始，他总是带新的给我修车。后来别的车出了问题，直接来找我。几辆车坏了，他也去别的地方修，不修又拉过来。后来，他会亲自驾驶每一辆抛锚的汽车；通常我喜欢介绍我的朋友。前两天我们有一辆法拉利458Speciale异响，是他介绍的。我们也有很多外地车主开几百公里到店里做四轮定位。”

接下来，朱妍将继续毫无顾忌地投资设备。“但我不盲目选贵的，而是选适合自己的。我们这些年在设备升级上没踩过大坑，但是踩过小坑，所以我投资前会慎重考虑。不仅仅是钱，还有精力和思维。”

四、员工是最宝贵的财产，普通员工月薪1万以上

标友和大多数传统汽车服务店的第三个区别是，老员工特别多。

“我们总共有八名员工。最长的一个从我创业开始就跟着我。到现在已经16年了，最短的也就四五年多。”

员工愿意长期待下去。“生意好，有上进心”无疑是核心原因，但除此之外，与彪业的业务线和朱妍也高度相关。

“一店两点两条平行线”的独特模式，使得标业的人员构成结构不同于普通汽车服务店。

“我们有两个店长，一个负责维修，一个负责轮胎。”

之所以有这样的设定，与彪业的经营定位的变化和朱妍的理念有关。“我创业以来，一直坚信‘要想做，就要更专业’。我们做的第一件事是机修。原来有个店长。2012年去做轮胎项目的时候，专门招了一个轮胎部的店长，让专业的人做专业的事。一个人不可能包揽一切。”

另外，茅野所有的普通员工都是全能型员工，这也是朱妍最引以为豪的地方。

“只要有生意，我们每个员工都可以去。维修部员工可以做所有改装业务，轮胎部员工也可以做所有轮胎底盘业务。而且在两位店长的领导下，轮胎部和维修部在日常业务发展中可以负责各自的板块，在板块交叉的时候也可以相互配合，相当于把各自的优势结合起来。”

当然，Biaoyo提供的薪酬也与员工的能力和向心力相匹配。

“我们普通员工的工资水平也很高，最低收入每月一万多元。”

采访中，当被《汽车服务世界》问到朱妍“创业16年，最大的收获是什么”时，他的第一个回答是:员工是叶茂最宝贵的财富，员工关怀也是他觉得这些年做得比较好的地方。

“我把店长当成自己人，给他足够的关心和支持，所以我们两个店长都愿意在店里安家，慢慢发展；我也非常重视普通员工的薪酬保障、工作和生活环境，以确保团队成员不仅在经济上满意，还能在舒适的环境中工作。”

朱妍完全支持员工的学习需求。“我觉得有用的培训或者课程会让员工参加，吃住学费全包。只要员工愿意学习，我们就放他们走。前段时间我们有个小伙子，刚去上海培训。”

五、流量是把双刃剑，用抖音把价格做上去

标业与大部分传统汽车服务店的第四个区别是获客理念。

近几年，流水不断注入标业的客户池，来源不仅有新老，还有线上。

朱妍发现，越来越多的人通过Tik Tok、微信视频和小红书等社交平台去茅野。“特别是Tik Tok，已经成为我们线上客户到店的主要渠道，占线上客户的大部分。”

但是这些在线客户并不是通过价格手段吸引的。“我们线上线下价格一模一样，都贵。”

今年5月，朱妍出席了2024年第十五届世界汽车服务大会，深有感触的是野村研究(上海)咨询有限公司合伙人朱思明“现在业界对Tik Tok和交通的态度非常复杂，我也有亲身经历。我们早期有一个流量爆炸，然后我们很快就调整好了。”

据他介绍，几年前，茅野在Tik Tok推动“高精度动平衡”项目。每个项目花费100元或200元，整个项目花费400元或800元。当时这个项目的收费一般是每个20元，一个项目完成后才80元。

于是，Biaoyo的“高精度动平衡”项目流量直接爆棚，店里顾客特别多。“每天都有好几套，没办法接。最终，客户会等待并抱怨。”

朱妍认为这对叶茂不好，所以她放弃了这个项目。之后，他开始调整做线上的思路，探索让流量保持在“有的，但不影响店铺正常运营”的理想状态。

如今在茅野，不需要成为Tik Tok，内容基本都是以案例为主。“我们的团队主要拍摄稍微有趣或罕见的案件照片。空只是把它们发布在平台上给大家看，其他内容我们很少发布。”

茅野也会在Tik Tok做团购，但不是为了引流。“我们四轮定位套餐的价格和店里是一样的，800和1000。我们做套餐不是为了引流，只是为了让关注我们的人直接看到价格，不用大家问我们。”

不难发现，对于茅野来说，Tik Tok不是价格战的手段，而是放大价值的尖刀。

“流量是一把双刃剑，但它让我们在价格战盛行的时候，放大了我们的项目价值和经营理念。我认为这对我们来说更重要。”

此外，朱妍对流量平台的思考和实践也与他看到的一个行业特殊现象有关。

“当我们在Tik Tok开始高精度动平衡项目时，一些同事质疑我们。做一个动平衡有这么复杂吗？收费这么贵。这几年我发现一些同事的态度从最初的抨击逐渐转变为学习我们的做法，开始买设备，做好工作。现在业内很多店也提到150、200的动平衡项目收费，这让我们很自豪，证明了我们的方向和方法是正确的。”

六、“严谨”仅对技术可见佛系老板，下一步想扩店

采访中，《汽车服务世界》也发现了茅野与传统汽车服务店的诸多不同。最大的不同是老板朱妍。

车主对茅野的评价是“茅野的产品一定是优秀的产品”，但既是茅野老板又是赛车修理师的朱妍评价自己“不是那种最擅长技术的老板”。

“我总觉得作为老板，掌握技术核心，比员工懂得多就够了。我的重点是让员工懂技术，让员工的综合实力更强，让员工的向心力更强。”

朱妍对自己的第二个评价是“严谨”，但经过一番交谈，汽车服务世界发现，他的严谨似乎只有“专业技能”才看得见。

他做生意的原则是:只要是自己店里的项目，不要说是最好的，一定要做精。“不治之症的解决是必要的。别人修不好，我们就花很多时间去修；别人做得好，我们就要做得精细，比如四轮定位。”

但在日常运营中，他很少关注数据:新老客户结构、线上线下客户占比、产值转化、单车产值、单站产值、人均产值…他不太关注这些，也没有做准确的分析。他最多只是以半年或一年为跨度来看产值，计算增长率。

“我不喜欢算很多账。一方面，我觉得计算产值和确定利润不重要，但是统计单站二级毛利数据很实用。另一方面，就像我买设备的时候，不喜欢提前分析数据，然后计算什么时候回本，能赚多少钱。我更关心的是怎么把这个做好，什么时候用它赚钱。”

朱妍仍然热爱与汽车相关的一切，但他对标业的现状非常满意。

“我觉得能做自己喜欢的事，能给跟着我的员工赚钱就够了。我们上半年的目标也实现了，略有增长。我希望下半年会更好，如果全年有10-15%的增长，我会很高兴。”

至于未来，他只规划了两点:

首先是扩大门店。“我们现在的机修业务显然无法承接，必须要扩张门店。其实我们的预约机制是可以的。机修的老客户基本都是预约进店，但轮胎部的新客户即使预约，也有提前来的，最后等不到。”

第二个是“希望升级店内的底盘业务和维修业务，也在规划中。”

至于其他方面，朱妍有所顾虑，但并未过度铺陈。“比如新能源，我们也做了准备，但主要关注‘设备应用和技术研究’方面。比如有些新车有自己的方向，我们会研究是什么原因造成的？怎么解决？至于其他布局，我们不用做太多。”