北京二手车论坛

每经记者:董天一

二手车商老吴没想到，今年生意特别火。

“从5月份开始，店里的成交均价就超过了往年的水平，尤其是这两个月，豪华品牌的准新车行情更好，确实赚了几个‘快钱’。”说着说着，老吴向《民族商报》记者展示了一辆2020款宝马X3 xDrive30i，这是他店里刚做好的。

老吴说，这辆准新车“票价”45万。目前已经跑了2万多公里，二手车价格42万多元。“利润2万左右，下午有人来提车。”老吴告诉记者。

图片来源:国家商报资料图

老吴店的宝马X3只用了三天就卖出去了。如此高的成交率在二手车行业并不多见。然而，随着今年汽车行业“缺芯”的浪潮愈演愈烈，上述现象正在成为常态。“目前4S店基本没有现车，着急的顾客只能来找我们。当然价格也比以前高了。”老吴说。

其实老吴对这场突如其来的产业危机多少有些感激。因为这次“缺芯”不仅让他的二手车经纪公司从去年的疫情中彻底恢复，也让他的生意更加红火。汽车行业的“芯荒”其实让老吴心里发慌。

但并不是所有的二手车商都有老吴的心情。同样是二手车经销商的肖飞向记者坦言，市场上一些车型较高的市场价格并没有改善他们的经营状况。相反，稀缺的优质车源和激烈的行业竞争正在让他的店铺举步维艰。“二手车购买都是价高者得。大车商有资金和客户资源优势，往往利润更高的优质车型会被抢走。”肖飞说。

图片来源:每经记者杨涵摄(资料图)

记者走访市场时发现，肖飞所说的并非个例。在北京胡阿祥二手车市场，小飞门店所在的区域被业内戏称为“土坑”。这里以国产、常见合资品牌等中低端车型为销售主力，零星有少数豪华品牌车型，其年份、车况明显不如展厅区域。显然，“坑”里的经营者大多没有体验到市场回暖带来的甜头。相反，面对不断升级的竞争压力，肖飞人想知道，他们的未来在哪里？

豪华品牌“准新车”的购买价格普遍上涨了5%~10%

去年7月，老吴还在担心自己的二手车生意在疫情的冲击下能否继续。

“当时整个北京胡阿祥的二手车市场几乎都停了，更别说散客来看车，同行之间的‘交叉销售’都发不出去，谁也没办法。”老吴告诉记者，去年很多二手车商因为担心疫情反复，选择了保守的经营路线，导致利润和交易量都有不同程度的下降。但老吴没想到的是，时隔不到半年，汽车行业又一次“黑天鹅”事件将二手车市场从低谷推向了巅峰。

图片来源:每经记者闫建如摄(资料图)

“芯片短缺导致新车产量下降。特别是一些紧俏车型供应不足，新车价格被抬高。消费者在购车时选择观望。一些急需买车的客户将目光转向了二手车，二手车市场整体需求有所增加。”中国汽车流通协会厂商二手车分会主任徐建飞说。

中国汽车流通协会(以下简称流通协会)发布的数据显示，今年1-9月，全国市场二手车交易1296.68万辆，同比增长35.34%；其中，9月份全国二手车交易量约为157.53万辆，环比上涨5.14%，同比上涨7.44%，交易金额1040.28亿元。

今年9月，国内二手车市场也呈现出一些结构性的市场特征。流通协会表示，新车市场芯片短缺导致供应不足，降低了车辆的替代率，导致二手车价格上涨，成本的上涨传导到终端市场，二手车价格也随之上涨。从年龄结构来看，三年以内的准新车受到市场青睐，9月份市场份额上升了两个百分点。

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“二手车市场价格跟着新车市场走。目前4S店一般没有优惠，也没有车。着急用车的客户把目光转向二手车市场是合理的。市场需求增加，价格自然会上涨。”老吴告诉记者，目前市场上豪华品牌的准新车购买价格普遍比去年同期上涨了5%~10%。一些畅销车型的准新车价格几乎与新车持平，客户只能省下几万元的购置税。

值得一提的是，供应链危机衍生出的市场供求关系的变化，也造成了二手车市场的诸多“不正常”现象。例如，一些豪华汽车品牌经销商最近宣布将“公开票价”回收二手车。海报显示，对于部分热销车型，只要行驶里程不超过15000公里，且符合准新车条件，经销商检测后会以用户开具的车费回收该车。

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对于上述市场变化，独立汽车分析师张翔在接受中新社记者采访时直言:“作为消耗品，汽车一旦售出，即使不开一公里也会贬值。市场上以原价回购二手车的情况也反映了当前汽车行业‘缺芯’的严重性。”

但在老吴看来，经销商以“开盘价”回收二手准新车，是“稳赚不赔”的生意。一方面，经销商“公开票价”回收的标准是2020年1月1日至2021年6月30日期间上牌的公里数在1.5万公里以下的畅销车型，基本属于具备“寿命短、公里数少、车况好”条件的精品二手车，这类车型在二手车市场一直比较受欢迎；另一方面，符合质量标准的官方二手车相对较贵，上述车型在2020年销售时通常有5 ~ 8万元的优惠幅度。经销商可以以“开盘价”回收，再以现在的行情卖出，单车利润可达数万元。在零售受阻的情况下，经销商也可以选择把车卖给二手车商。

优质车难求，车商直言“压力很大。”

虽然二手车市场迅速升温，但并不是所有的车商都尝到了甜头。

据老吴介绍，在二手车市场，只有奔驰、宝马、奥迪、保时捷等豪华品牌。有较大幅度的提价，部分合资品牌中的畅销车型价格有一定幅度的上涨。以别克GL8 ES陆尊准新车为例，其价格已经与新车基本持平，比半年前上涨了2万多元。但与“BBA”(奔驰、宝马、奥迪)准新车相比，其他品牌的二手车价格变化并不明显，一些冷门品牌和车型的价格甚至出现下跌。

中国汽车流通协会和精真评估联合发布的《2021年9月中国汽车保值率研究报告》(以下简称《保值率报告》)显示，9月份，国内豪华品牌二手车价格整体上涨。其中宝马、奔驰、奥迪是增速最高的品牌，其他品牌变化不明显，而本田等热销品牌的保值率也略有下降。这意味着二手车商手中真正能享受到“涨价红利”的车型并不多。

“这也是一些宝马、奔驰经销商敢以‘公开票价’回收二手准新车的原因。”老吴告诉记者。

图片来源:每经记者孙摄(资料图)

不过，记者了解到，即便是以“公开票价”回收，此时选择出售准新车的车主依然寥寥无几。北京一家一汽-大众奥迪4S店的二手车业务负责人告诉记者，店内没有“公开票价”回收的车辆。“即使以‘开盘价’回收，车主也要承担购置税等损失。而且准新车车主置换意愿普遍较低。目前新车等待时间较长，优惠幅度较小，所以基本上没有车主愿意在这个时候更换。”该负责人表示。

其实优质车源叠加同行竞争，豪华品牌的准新车在二手车市场也是“一车难求”。“前段时间打算花34万买一辆精品2019款奔驰E 260L。价格和房主谈好了，最后被同行以34.5万元的价格拿走。这款车去年同期价格才32万左右。”肖飞告诉记者，现阶段，商家对豪华品牌精品二手车的竞争非常激烈。以往的口头协议方式已经无法“栓”住客户，要靠真金白银“拍钱”，但精品二手车价格持续上涨，让肖飞等小规模车商直言“压力山大”。

资金不足是小规模车商的通病。HCR陈晖的调查数据显示，国内近六成的二手车商在经营过程中遇到过资金问题，其中99%的二手车商认为车辆库存是导致资金问题的最主要原因，周转压力大。

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此外，由于小型车商普遍采用经纪模式，大部分车辆以个人名义转让，公司账面流量普遍较低，导致其无法以企业名义获得低息经营贷款，而民间借贷融资成本较高，额度有限且不确定，这意味着小型车商在日常经营中需要更加谨慎。

“大车商往往资金储备充足，客户资源广，信任度高，库存周转更快。因此，他们通常敢于以较高的价格购买高质量的型号，从而实现‘买优卖优’的良性循环，久而久之形成品牌效应。”肖飞告诉记者，像他这样的小规模二手车商，更多的是依靠原有积累的“汽车商圈”进行交易，不仅车源质量良莠不齐，整体利润也十分堪忧。

“目前很多车主都知道二手车市场比较好，在出售自己的车辆时对价格有较高的预期。车商在竞争中往往需要投入更多的资金成本，但实际利润并没有增加多少，无形中增加了经营风险。”老吴说，二手车商生存的核心是“低收入高销售”，买卖的差价就是利润。你不能因为有些车型卖得比较高就认为二手车商的生意好，他们背后往往要承担一系列风险，比如资金周转成本、车况差异、新车价格波动、市场变化等。对以上细节的掌控程度是决定二手车商成败的关键因素。

图片来源:每经记者闫建如摄(资料图)

对于目前的市场，老吴认为“缺芯”导致的价格波动只是暂时的。从长远来看，二手车市场终将回归理性。现阶段“高收入高销售”的现象更像是市场各方之间的“传包”。有人可以从中获利，但因为压仓最终“爆仓”的商家不在少数，结果要到最后一刻才会知道。

流量，二手车商争夺的新高地。

虽然并不是所有的二手车商都能分享到“缺芯”带来的红利，但不断升温的二手车市场仍然吸引了众多“掘金者”，他们试图通过一种新的模式参与市场竞争。

“家人，这车是2020款路虎揽胜行政版。目前表上的里程是6.9万公里。现在我带你看看内部……”现在是晚上9点，“北京中升明汽车交易所”的在线直播间里依然坐满了人。经过主播的辛苦介绍，几位外地客户当即决定前来看车——这辆售价百万以上的豪车被成功“出手”。

位于北京胡阿祥二手车交易市场正门的中晟铭汽车，无论是公司规模还是管理水平，都已经超过了胡阿祥二手车交易市场的大部分商户，是同行中公认的“头号玩家”。然而，当“顶级玩家”们已经开始在线上加班加点的时候，很多二手车商已经感觉到行业的“内卷化”已经开始。

公开数据显示，全国以“二手车”为经营范围，处于经营、存续、迁入、迁出状态的二手车相关企业超过64万家，2016年以来增加了32万家。其中，2020年成立的二手车相关企业近12万家，是所有行业中新增数量最多的。以工商登记为准，今年前三季度，中国新增二手车相关企业超过11万家，同比增长28%。

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然而，市场的整体增长速度仍然远远落后于从业者的涌入速度。据流通协会统计，2016年至2020年，中国二手车交易量(含重复过户)从1000多万辆增长到1500多万辆，增长约50%，而二手车相关企业数量在5年内翻了一番。“粥不够”的局面也意味着二手车行业正在加速洗牌。

“高利润精品车抢不到，‘冷门车’难卖，事故车卖不出去，畅销车没利润。这是目前一些二手车商面临的问题。”老吴坦言，近年来，二手车的场地租金、人员工资、营销费用、资金利息等运营成本都在增加，“让很多车商知难而退。”

面对行业不可避免的“内卷化”，老吴和肖飞也开始尝试活车销售等新模式，希望通过线上引流提升交易量。在此之前，一位二手车商曾在接受媒体采访时表示，“通过短视频平台卖车，一个月能赚40万”，这无疑吸引了老吴和肖飞，不仅仅是因为他们对高收入的渴望，更是因为他们对“互联网+”概念的不可理解的崇拜和向往。

“别看卖车的时候‘口若悬河’，真正面对镜头的时候一句话都说不出来。”回忆起第一次直播的场景，肖飞直呼“太尴尬了”，但每次都想放弃，“月入40万”的场景成了他坚持下来的最大动力。在肖飞看来，网络营销将成为传统二手车商新一轮的技能比拼，不仅相互比拼，还将决定“生死”。

正如肖飞所说，全新的“造富神话”正在二手车行业迅速传播，越来越多的车商加入直播大军，企图抢占行业的全新风口。知车帝近日发布的《2021汽车直播数据报告》显示，过去5个月，其二手车板块的直播量增长了497%。同时，最近五个月二手车直播人均观看次数增长61.8%，观看时长增长23.6%，互动次数增长26.3%。

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“车源渠道的变化是二手车商转战‘线上’的原因之一。”老吴说，以前二手车行业是“车源为王”的时代，只要有稳定的车源，车商就可以高枕无忧。但随着网络拍卖平台的不断成熟，原来的车商、金融机构、厂商、政府机构基本都转向了拍卖模式，这也让一些车商将目光转向了网络直播，旨在为个人用户打通车源渠道。

“二手车网络营销的另一个好处是可以为商家降本增效。一方面，汽车销售直播面向全国各地客户，互联网打破了地域分割和信息壁垒，资源得到充分匹配，将有效提升交易量和库存周转速度。另一方面，随着知名度的上升，商家在积累口碑的同时，也可以打造门店‘IP’，为未来的连锁化、规模化打下基础。”老吴告诉记者。

在业内人士看来，短视频和直播二手车带火的销售，本质上是用户和主播通过直播内容突破信任壁垒。当二手车商开始“说实话”，信息不对称等阻碍二手车发展的关键痛点得到解决，行业氛围也随之改变。

以“北京中圣明车汇”直播平台为例，其名为“中圣明刘彻掌柜”的短视频账号分享二手车交易、评估过程、真实案例，一年多时间粉丝增长超过百万，点赞超过400万。中盛汽车交易所运营副总经理陈在接受媒体采访时表示，目前他店里的二手车交易量每个月超过100台，比之前的收入水平提升了30%左右，来自互联网平台的线索收入已经超过了公司总收入的一半。

流量也成为二手车商争夺的新高地。

“长期以来，二手车商努力前行，并没有找到一种更科学更先进的营销方式，或者说一种传统的营销理念就在我们身边。如今时代变了，二手车行业进入了以创新管理、技术领先、先进手段为工具的数字化时代。”中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖正三在中国二手车大会新二手车营销论坛上公开表示。

政策倒逼主体结构升级，“正规军”加速进入。

事实上，与国外成熟市场相比，我国二手车的沉淀率仍有待提高，市场经营者也没有摆脱“小、散、弱”的局面。

流通协会发布的《2020年二手车企业经营环境调查报告》显示，国内二手车市场单一经销商占比88%，有两家以上连锁店占比12%。其中，停车位不足10个的企业占34.6%，员工不足3人的企业占51.9%。这意味着“夫妻店”仍然是国内二手车企业的主要经营形式。

上述情况的出现，主要与之前的二手车增值税政策有关。根据之前的相关政策，二手车经销商在交易中需要缴纳2%的车辆增值税，而二手车行业单车的平均毛利仅为6%，这使得大部分二手车经销商更倾向于“私下交易”的方式。根据流通协会的数据，国内二手车交易中，私人交易占63.4%，授权经销商仅占8.2%。

为此，国家发改委等部门联合发布了《关于稳定和扩大汽车消费若干措施的通知》，将二手车销售降至销售增值税的0.5%，税额降低75%，旨在通过政策引导缓解二手车市场经营主体“碎片化”格局。

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“由于国内二手车经销商是按照交易总额的2%缴税，而不是像其他成熟市场那样按照买卖差价缴税，给经销商带来了沉重的税负。这次税改不仅减轻了经销商的税负，也消除了二手车交易市场的一些乱象，使得经销模式更具可行性。”在相关研究报告中，CICC表示，增值税的下调，短期内可视为是车商而非车商主动降价，有利于促进终端销售的活跃；长期来看，有助于大经销商降低企业运营成本，鼓励中小经销商规范经营，将更多的精力和资源投入到服务能力建设上，从而使行业整体健康发展。

受政策利好影响，国内经销商集团也在加紧布局二手车业务。汽车流通协会数据显示，2020年，中国百强经销商集团二手车销量约占二手车总销量的9.4%，比上年增长12%。2020年，全国百强经销商二手车使用量为135万辆，同比增长10.4%，经销商集团二手车业务年复合增长率已超过10%。

“经销商的‘先天优势’在于对二手车车源的控制和生产。通过帮助消费者处理和更换车辆，新车将得到推广。”童渊集团总裁助理、二手车业务负责人周告诉记者。

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山东方圆集团副总经理董杰认为，经销商集团二手车业务的另一大优势是资源生态系统。二手车业务可以主动与店内新车销售、售后、财务、保险、CRM等部门形成联动机制，加强客户保护营销，从而提高市场占有率。“过去，我们实现了客户消费生命周期的发展。现在要围绕客户重新卖车，重新开发保险和分期机制，让客户在同一个品牌或集团内再次获得消费升级。这是我们应该追求的目标。”董洁说。

值得一提的是，国内部分经销商集团凭借上述优势实现了二手车业务的快速增长。以经销商中最大的二手车实体经销商中国大汽车为例。它利用销售新车时积累的客户网络，通过为客户置换或代销的方式获取二手车的车源，同时为客户提供二手车认证、交易平台交易代理等增值服务，并收取相应佣金实现盈利。数据显示，自2012年以来，广汇二手车在交易代理方面的年复合增长率超过40%。

“与其他从业者相比，经销商群体是二手车运营商，具有天然的卡口优势。”CICC在相关研究报告中说。

新能源二手车大潮来临，行业迎来新机遇。

随着新能源汽车在国内销量的不断增加，一个新的机会也摆在了二手车经销商的面前。

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据交管局统计，截至2021年9月底，我国新能源汽车保有量已达678万辆，占汽车总数的2.28%。按照2020年国内燃油车二手车沉淀率6.6%(二手车交易量/汽车保有量)计算，我国新能源二手车理论上已达44.75万辆。

而新能源车的二手车沉淀率远高于燃油车。根据车易发布的调查数据，2020年，国内新能源汽车二手车沉淀率为16%，约为燃油车的2.4倍；5年车龄的新能源车二手车沉淀率20%。按此计算，自2021年起，每年将有超过百万辆新能源二手车流向市场，而且随着新能源汽车在中国的日益普及，这一市场还在快速扩大。

保值率报告显示，今年以来，国内新能源二手车保值率稳中有升。今年1-8月，插电式混合动力汽车三年保值率约为45%~50%，而纯电动汽车三年保值率保持在35%以上。

“新能源二手车的投资回报率是传统二手车的5倍以上。但是为什么现在很少有人来做新能源二手车，就是因为大家都不了解。”车易品牌创始人沈雯君在中国二手车大会上表示，新能源二手车投资回报率高是因为新能源二手车残值率低，商家的购买成本也会降低；另一方面，新兴产业造成的市场结构的错位，使得提前布局的商家从中赚取更高的利润。

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今年7月，中国汽车流通协会发布的团体标准T/CADA 17-2021《二手纯电动乘用车鉴定评估技术规范》(以下简称《规范》)正式实施，填补了国内二手纯电动乘用车鉴定评估标准的空白。

《规范》对评价机构和人员提出了更高的要求。《规范》起草组专家、北京交通大学动力电池实验室主任王表示，由于新能源汽车电压越来越高，规范中的评估师必须具备电工证，并具备基本的电控和高压操作知识。此外，规范中对智能车辆历史数据的评价方法和实地测试数据的标准也较为复杂，对评价人员的计算能力和素质要求也有所提高。

在市场布局上，厂商对新能源二手车业务的推广速度也明显快于二手车商和经销商集团。例如，SAIC成立了SAIC二手车认证中心，为车主提供增值和回购服务，同时也精选二手车源进行销售；几何C以补贴指导价7折回购2年；蔚来推出NIO认证二手车业务，包括为用户提供车辆检测、评估、收购、出售等全流程服务。

中国汽车流通协会二手车信息化办公室副主任于坤认为，“新能源汽车的发展势不可挡，意味着新能源二手车即将迎来高速增长，这对二手车行业既是机遇也是挑战。”

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目前肖飞已经开始拓展新能源二手车业务，但是车型和数量都不多，主要是特斯拉。“越打折的车型，越容易吸引顾客。而且，特斯拉有一定的品牌红利。”肖飞告诉记者，特斯拉Model S和Model X是目前新能源二手车市场最畅销的车型，保值率比较稳定，比较适合二手车经销商参与交易。

但老吴表示，要继续观望一段时间，再择机行动。在老吴看来，目前不同地区用户对新能源汽车的需求不同，新能源二手车的价格和主要销售车型仍存在地区差异，不利于二手车经销商的估值和销售；新能源汽车仍处于高速发展期，任何“颠覆性”技术的诞生都会冲击现有的市场价格体系，二手车市场也会随之波动；随着新车智能化程度的不断提高，智能软硬件的性能将取代电池的性能成为新能源二手车残值的重要估值指标。届时，新能源二手车的利润也将得到提升。

“不管时代怎么变，二手车主始终要做的就是在学习中成长，在竞争中变强，二手车行业只会越来越好。”老吴说。

(注:应采访对象要求，老吴、小菲均为化名。)

记者:董天一

编辑:裴建如

视觉:刘青燕

排版:裴剑茹马援

国家商业日报