吸尘车

【编者按】随着中国科技的发展，中国企业正以全新的姿态走出国门。高质量的制造和先进的技术应用水平使中国科技企业有机会在全球市场赢得声誉。如何选择目的地？如何顺利出海？出海最大的挑战是什么？出海会遇到哪些坑？出海是避免国内市场内卷化的解决方案吗？出海后如何赢得市场？为了回答一系列关于出海的问题，澎湃科技采访了10多家出海公司，为您提供他们的第一手分享。

迪拜朱美拉海滩附近，仙途智能无人扫地机正在工作。

在全球30多个城市部署了近300台无人扫地机后，自动驾驶公司上海先途智能科技有限公司合伙人、产品与运营副总裁唐嫣也觉得，中国企业智能装备出海涉及硬件，硬件注重供应链，制约了出海能力。只有有了仓库和备件，他们才能放心合作。

3月27日，唐嫣在接受采访时也说澎湃科技(www.thepaper.cn)海外业务验证周期长，前期投入大，但一旦站稳脚跟就盈利，充满想象空。海外客户对产品质量和售后体系的高需求，也帮助企业用更高的标准打磨产品，倒逼企业构建产品质量体系和运营体系。

用尽故障测试应急预案，从欧洲踏入中东。

环卫是一个劳动密集型、重复性的行业。传统环卫行业面临着老龄化严重、人力成本上升、招工难、工作风险高等多重挑战，存在自动化、无人化环卫设备应用的需求。在环卫领域，“欧洲传统厂商都在做油罐车，未来肯定是有轨电车。人工智能出现后，环卫领域会有革命性的产品吗？”唐嫣也说道。

瑞士熊波集团是一家为市政、高速公路和机场提供设备研发和制造的大型全球跨国公司，一直希望找到合适的技术解决方案提供商，共同开发可以自动化作业的扫地机，但市场上的选择并不多。2020年，熊波集团找到成立仅三年的先图智能，双方一拍即合。

“当时公司预计到了出海的好处，就直接把工程团队派到欧洲，在那里完成了初步的合作。”通过重新装载传感设备，布置线控和调整接口，工程团队花了几个月的时间将熊波的环卫车改造成了无人驾驶的清扫车。

但问题还在后面。“欧洲人对品质的要求很高。第一辆车出来后，在熊波的工厂里测试了几个月。”不仅是重复测试，熊波人为制造了故障测试的多种应急预案，并要求先图智能提供详细的解题手册。“中国公司不是特别擅长这些事情。以前是遇到问题就解决问题。现在要先把问题穷尽，再针对每个问题提供解决方案。所以周期很长，工程师签证也没办法延期。”唐嫣还表示，从修改、测试到最终着陆，工程团队花了近一年时间。

仙途智能的无人扫地机在英国大型连锁店Super SPAR物流配送中心进行无人清扫作业。

2020年6月，双方成立合资公司，熊波驾驶汽车，仙途智能开发技术。在谈好商业模式后，他们共同开拓了欧美自动驾驶清洁市场。在熊波渠道优势的加持下，这家合资企业获得了唐彦业所说的“不是特别容易拿到的订单”，包括德国杜伊斯堡港、挪威公路局、意大利梵蒂冈直辖市以及特斯拉柏林超级工厂项目。

海外市场是高利润市场。尝到出海的甜头后，仙途智能将业务拓展至北美、澳洲、中东等地。2022年，仙途智能推出无人扫地机Autowise V3，提供自主研发的软硬件，改变以往海商绑定欧洲厂商的改装车模式。“自那以后，欧洲一直是我们的重心，但中东变得越来越重要。”

中东的人工智能热情、开放、包容，从上到下低关税推动新技术。如今，唐彦业每个月左右都会飞一次中东，陪客户。

在中东，仙途智能的无人扫地机落地迪拜，在卓美亚海滩炎热的夏季气候下替代人工清扫，该海滩毗邻帆船酒店等著名地标。去年3月，先图智能与沙特阿吉兰兄弟控股集团达成合作，在沙特成立合资公司。它计划在三年内在沙特阿拉伯和中东部署1000多种自动驾驶产品，为中东地区的政府和卫生机构等最终用户提供服务。唐嫣还表示，中东地区的环卫作业主要雇佣外籍工人，劳动力流动性大，工作环境特殊，室外炎热，风沙大，自然愿意接受无人清扫车。

出海遇到认证问题，供应链制约海外业务。

无人扫地机在低速场景下运行。在城市开放道路上工作时，不仅需要识别车辆、行人、红绿灯等常规要素，还需要识别道路垃圾、树叶、石头、坑洼等。，并准确清洁，不留死角。仙途智能扫地机属于自动驾驶工业设备，扫地机还配备了激光雷达等乘用车零部件，但这给欧洲的业务带来了麻烦。

CE认证是欧洲统一的安全认证标志，被视为厂商打开和进入欧洲市场的“通行证”。“工业设备的标准和乘用车不一样。有的激光雷达供应商做过乘用车的CE认证，没有做过工业设备的CE认证。”唐嫣还表示，无人驾驶扫地机配备了激光雷达、域控制器、电池、电机和电子控制等核心部件。如果一个核心部件没有通过工业产品的CE认证，就会传递给下游的无人扫地机。CE认证无法完成。

“我需要全产业链认证，但我是汽车制造商。我要跟供应链做这些事情，工作量非常大。”唐嫣也无奈地说，清扫车的零件没有客车大，大家跟着他跑真的很辛苦。而且对于上游企业来说，有些企业是没有出海业务的。即使要求CE认证，企业也需要投入资源和时间重新设计产品。CE认证的“死结”仍在解开。唐嫣还表示，公司正在考虑改变清扫车的认证类别，但仍需要中介机构研究政策。

目前出海业务占仙途智能业务的20%。海外业务的体量远小于国内业务，但充满想象空。在过去的几年里，唐嫣也感受到了海外客户对售后服务的高需求。“备件怎么解决？备件周期有多长？有仓库吗？人事部门多快能做出反应？海外客户想到什么问题都是第一位的，有仓库有备件才能放心合作。”

“中企智能装备涉及硬件，硬件关注供应链，供应链制约出海能力。”唐嫣还表示，开展海外业务，需要建立售后服务体系和供应链体系，实现零配件仓库的本地化。仙途智能正在中东逐步打造供应链。“现在每次用车出海，我都把刷子、螺母等零配件都带上，有问题就换。然而，这不是一个动态的备件仓库。未来卖出足够多的车辆后，备件会有一个固定的消耗率，每个月可以动态补充。”

这也意味着出海成本高，租用仓库、动态库存管理、人员雇佣等前期投入大。“企业需要有更好的业务规模来支撑投资，摊薄成本。”另一方面，人员的聘用和管理也会带来语言和文化上的困难。

但在唐嫣看来，海外客户对产品质量和售后体系的高需求，有助于企业用更高的标准打磨产品，倒逼企业构建产品质量体系和运营体系。他还建议，中企出海要寻找当地合作伙伴，以此来拖累海外业务的底部，同时研究当地政策和准入标准，判断政策走向。科技企业出海，在数据安全方面要提前做好基础设施建设。